エキサイトイズム

申し訳ないけど、お客様の本気度も知りたいのです。

こんにちは、R-STOREの浅井です。

渋谷の不動産会社に行った。事前に連絡は入れており、物件はご覧いただけますとのことだった。
後の予定があったので、何時までしかいられませんけど、よろしくとは事前に伝えてあった。
ところが、話を始めてから何度も繰り返し、見に行くのは最終の確認であり、行ったら決めてもらいます、
みたいな言い方をされる。
写真を何度も見せて、この部屋で本当にいいんですねと、ホントしつこい。
でもさ、いくら写真で見たからといって、部屋の広さを体感できるものかねと私は思う。
いや、私は商売なので、う~ん、こんくらいだろうなと想像できるけれど、
大抵の人に●㎡がどのくらいがリアルに感じられるとは思えない。
どうやら、彼は下見に行って、それでそこに決めてもらえなかったらすごく嫌だと思っているらしい。
「いや、だから見なきゃ、分からないのに、見ない前に決めてくださいねっておかしいでしょう」
「でも、見に行くのは最終確認なんですよ」みたいな不毛なやりとりを繰り返すこと1時間半...(続き


中川さんのこのエントリーを読んで、こういう不動産屋さんって確かにいるよなあ、と。不味いよなあ、と。こういう不動産屋がいるから業界全体のイメージダウンになるんだよなあ、とか思った反面で、その営業マンが「下見にいったら決めてくれ」と言ったのも、さすがにそんな言い方はしてはいけないと思うけれども、言いたくなる気持ちも少しわかると思った。
もちろん、この人は論外。もちろんお客さんは決めなくても良いし、もっと言えば申込後だって契約さえしなければキャンセルは可能。だから「ハイハイ、わかりましたよ」とか言って見に行ったとしても、別に申込書を書く必要なんてないし、それについて咎められる筋合いもない。

一方で、こういう言い方をしたら誤解されるかもしれないが、我々だって申込をしなさそうな人より、しそうな人の方を優先して案内したいし、引っ越し予定日が先の人より、直近の人を案内したい。これを「自分の売上げのためではありません」とは言わない。売上げはあげたい。でも、もっと根本的には結局不動産というのは一つしかないから、その部屋が埋まってしまったら同じ部屋というのは紹介できない。だから、その瞬間に、より強くその部屋に住むことを求めている人に提供することが、お客さんにとっても、大家さんにとっても、我々にとっても一番ハッピーなソリューションだと思っているからである。
実際に、弊社で申込をしてくれたお客様が「絶対契約しますから」と言いながら、契約直前に「やっぱり他の物件に決めました」と言われ、キャンセルされるケースは頻繁にある。その場合、その方の契約準備を進めている間、別の方がその物件の内覧希望をくださっても基本的にはお断りするし、事情を話すと「一番手が進んでいるなら結構です」と言われることがほとんどなので、その物件の営業はほとんどしなくなる。するとキャンセルされたこと自体もダメージだが、その方のために物件を押さえている期間の機会損失のダメージも相当なものなのだ。その方よりも、もっと熱烈にその物件を求めている人がいたかもしれないのに、それをみすみす逃しているかもしれないのだ。
私たちが仲介手数料をいただけなかったことも残念だが、大家さんにとってみれば二重、三重に迷惑な話である。

だから、お客様の本気度を把握することも、私たち仲介業者のかなり大事な業務であり、能力であると思っている。だからお客様の本気度をはかるような質問をすることもあるし、試すようなことを言うこともある。内覧はやめてほしいと言うことすらある。本音をどのように吐き出させて、いかに本気度の高いお客さまを選ぶかというの結構重要なのだ。

件の営業マンの発言がそういう気持ちだったとは到底思えないけれども、少なくとも我々はそんなことを考えながら、お客様とコミュニケーションをしているつもりなので、少しでもご理解いただけるとありがたい。

こんなところで。
R-STORE 浅井

by r-store_asai | 2014-07-30 17:42 | 不動産屋


リノベーション、デザイナーズ、改造OK,賃貸住宅のセレクトショップR-STOREのハンサム社長浅井佳が綴る、住宅やライフスタイルのこと。


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