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1〜3月は不動産屋の繁忙期です。

こんにちは、R-STOREの浅井です。

1月から3月は不動産業界の繁忙期と言われる。
この3ヵ月間に1年の売上の半分を稼ぐ業者もいるというのだから驚きだ。
進学、就職、転勤・・・何かと転居が多い時期であり、そういった人々をいかに囲い込むか知恵っているのだろう、先日とある駅前の仲介屋が「仲介手数料半額」という看板を新設しているのを見つけた。
その仲介屋は従来そのような看板を掲示しておらず、どうやら繁忙期に向け新設したようだ。
繁忙期は客数が増えるので、仲介手数料を半額にしても、マイナス分を相殺できるという読みか、仲介手数料を半額もしくは無料にしている競合他社に客が流れるのを未然に防ごうという策か、いずれにせよ経営的な視点でみればあまりに近視眼的な戦略だなあ、と思う。

当たり前だが、「半額だから」という理由で仲介屋を選ぶお客さんは、「半額」の店より「70%オフ」の店を選ぶ。「70%オフ」よりも「無料!」の店を選ぶ。要するに定着しない。今年は当該店で物件を選んだかも知れないが、来年はわからない。次の転居時にもそのお客さんに選んでもらおうと思えば、更なる値下げを迫られる。要するに収益の削り合いにどこまで耐えられるかという体力勝負になって、勝つのは大手というのがセオリーである。
運良く仮に選んでもらえたとして、次は客数を増やさなくてはならない。客数を増やそうと思えば「あの店良いよ」という評判を広げなくてはならないけど、その評判を価格に頼っているとA:「あの店、仲介手数料半額だから良いよ」、B:「えー、私の使った店は70%オフだったよ」、C:「え!AもBも仲介手数料払ってるの?無料でしょ、普通。」、みたいな会話は容易に想像でき、結局はCが使った店を皆が使うという、これまた体力勝負である。

そんなに生き急がなくても、時代は供給過剰の借手市場になんだから、借手から仲介手数料を頂ける時代なんて、そう長くは続かないわけで、そう考えると、どの仲介屋も一律仲介手数料無料という時代の到来はもうすぐそこに来ているわけだ。
大事なのは、そのような状況になったときに、お客さんに対してどういう価値を提供できるのか?ということだと思う。簡単に言えば、どこもかしこも「仲介手数料無料」になったら、価格は競争力にならないのだから、価格以外の競争力をつけなければいけないということである。逆に言うと価格しか競争力がない仲介屋は選ばれないという厳しい時代の到来が近いということでもある。

だから、仲介屋は「仲介手数料を削ったあと、何が残るの?」ということを真剣に考えないといけない。仲介手数料を削って何も残らないような仲介屋に未来はないということだ。

考えた末、対策として「ゆるキャラ」をつくることにした。今をときめく「ゆるキャラ」で集客しようという戦略だ。くまモンを見れば、ゆるキャラの持つ潜在力は計り知れないことに異議を唱える人はいないと思う。既に名前も考えてある。「チューテくん」と言う。言うまでもない、仲介手数料から名付けた。モデルは「チュー」という音にかけてネズミになると思う。このキャラクターが浸透して、仲介手数料無料では無いのにも関わらず、弊社には千客万来という目論みだ。万が一仲介手数料が無くなっても、チューテくんは生き続けるだろう。そうすれば、キャラクタービジネスを展開できる。これこそが、「残る」戦略である。
一つ気がかりなのは、ネズミはキャラクター業界ではアンタッチャブルな領域と言われていることだ。言わずもがな、千葉県にネズミの王国があるからである。このネズミ王に勝てるかどうかが、弊社、いや不動産業界の未来を背負っていると言えそうだ。もし勝てたとしたら、郊外の土地を買収して「チューテくんランド」を運営したいと思う。

それはともかく、「仲介手数料無料」とうたっていても、「事務手数料」などという名目で実質的な仲介手数料を取っているお店もあるそうです(10万の家賃の家で、仲介手数料0円、事務手数料10万円、みたいな)。注意しましょう。

このあたりで。

R-STORE 浅井

by r-store_asai | 2014-01-29 10:28 | 不動産屋


リノベーション、デザイナーズ、改造OK,賃貸住宅のセレクトショップR-STOREのハンサム社長浅井佳が綴る、住宅やライフスタイルのこと。


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